Part 3: Lộ trình nghề nghiệp cho nhân viên bán hàng – Sales Career Path.
[youtube https://www.youtube.com/watch?v=N9xoFfvbVAk&w=560&h=315]
Nếu bạn là nhân viên bán hàng (NVKD), bạn sẽ mong đợi gì trong lộ trình nghề nghiệp của bạn?
Một số công ty sẽ chấp nhận tuyển những nhân viên chưa tốt nghiệp cho bộ phận Bán hàng của họ. Một số nhà tuyển dụng lớn có các chương trình đào tạo chuyên sâu và các chương trình quản lý được thiết kế nhằm nhanh chóng theo dõi nhân viên có trình độ cao để nhận ra tiềm năng quản lý của họ.
Thường thì các chương trình đào tạo chuyên sâu thường mất tiêu vài tháng trong mỗi bộ phận như mua hàng, bán hàng, logistic, phân phối và tiếp thị trước khi lựa chọn và bổ nhiệm vào chức năng công việc mà họ được giao. Dựa vào số người được tuyển dụng thì hầu hết các vị trí bàn hàng đều đều có ở các ngành truyền thông, dược phẩm, kỹ thuật, tài chính và FMCG (ngành hàng tiêu dùng).
Các đường hướng nghề nghiệp sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng chúng ta hãy nhìn vào sự phát triển của một nhân viên bán hàng.
Nó sẽ tùy thuộc vào việc bạn chọn làm việc cho một công ty nhỏ, có lẽ là đại diện bán hàng duy nhất của họ, hoặc tham gia vào một tổ chức lớn với hàng chục hoặc thậm chí hàng trăm nhân viên bán hàng. Thứ hai có lẽ là nơi tốt nhất để học về kinh doanh, vì bạn sẽ có thể hưởng lợi từ kinh nghiệm của những người khác trong nhóm và có thể tham gia một chương trình đào tạo có tổ chức.
Vị trí đầu tiên của bạn có thể là nhân viên kinh doanh (Field Sales) hay nhân viên bán hàng (Sales Executive). Bạn sẽ thường được giao làm việc với các công ty nhỏ và khách hàng ít quan trọng hơn. Bạn sẽ là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng, bạn sẽ trả lời những thắc mắc của khách hàng, đưa ra những lời khuyên và giới thiệu những sản phẩm mới cho khách hàng. Mục tiêu của bạn là sắp xếp, tổ chức các cuộc thăm viếng khách hàng (dân sales gọi là đi khách), giới thiệu sản phẩm (Demo) và thiết lập quan hệ kinh doanh.
Bước kế tiếp bạn có thể là Quản lý ngành hàng (Key Account Manager), bạn sẽ chịu trách nhiệm quản lý các khách hàng lớn của công ty và cả các khách hàng trên toàn quốc. Các khách hàng này là các khách hàng chính (Key Account) vì họ đóng góp rất quan trọng cho sự tăng trưởng của công ty (quy luật 20/80 – 20 khách hàng chính đóng góp 80% doanh số của bộ phận hay công ty của bạn). Bạn phải thiết lập mối quan hệ chiến lược đối với khách hàng, học hỏi để dự đoán và đáp ứng nhu cầu của họ. Ngoài ra, bạn phải chịu trách nhiệm cho các sản phẩm chính nếu đó là nhiệm vụ của người Key Account được giao.
Một lần nữa, nếu công ty đủ lớn, bạn có thể trở thành trưởng nhóm (Team Leader), hướng dẫn, dẫn dắt và lãnh đạo cho nhóm của bạn, để tạo điều kiện đạt được các mục tiêu và mục đích.
Sau đó, con đường của bạn có thể là để chuyển sang một vai trò quản lý như là một Quản lý bán hàng (Sales Manager – Trưởng Phòng KD), xử lý một đội ngũ nhân viên bán hàng. Bạn sẽ có trách nhiệm đạt được mục tiêu tăng trưởng và bán hàng bằng cách quản lý đội ngũ bán hàng thành công. Bạn sẽ thiết kế và thực hiện một kế hoạch kinh doanh chiến lược, sẽ tăng cơ hội khách hàng và thị phần của bạn. Bạn sẽ có trách nhiệm tuyển dụng, đặt mục tiêu, quản lý hiệu quả, và huấn luyện cho đội ngũ bán hàng của bạn.
Trong một công ty lớn, bạn có thể tiến tới Quản lý Khu vực (Regional Manager), nơi bạn sẽ có trách nhiệm đạt được các mục tiêu bán hàng khu vực, đóng góp các đề xuất cho các kế hoạch chiến lược và đánh giá, triển khai các tiêu chuẩn về chất lượng và dịch vụ khách hàng, giải quyết các vấn đề khu vực, xác định và báo cáo các xu hướng khu vực . Bạn sẽ phải đáp ứng các mục tiêu tài chính, dự báo yêu cầu, chuẩn bị ngân sách hàng năm và kiểm soát chi phí.
Sau đó, bạn có thể tiến tới Quản lý bán hàng Toàn Quốc (National Sale Manager), nơi bạn sẽ chịu trách nhiệm về chiến lược Bán hàng tổng thể. Bạn sẽ quản lý toàn bộ nhân viên Bán hàng, có thể thông qua các nhà quản lý khu vực, và đặt mục tiêu và mục tiêu cho Bán hàng của Công ty
Và cuối cùng là Giám đốc Bán hàng (Sales Director), nơi bạn sẽ đạt được vị trí của một nhà điều hành cấp cao, có thể lập kế hoạch bán hàng trên toàn quốc hoặc cả quốc tế mà bạn sẽ cần phải chứng minh cho Ban giám đốc (BOD) hoặc giám đốc điều hành (CEO). Bạn có thể giám sát và quản lý các nhà quản lý bán hàng trong nước và khu vực trong vai trò lãnh đạo và tư vấn cho nhóm của họ.
Bất kể tiêu đề hay quy mô của công ty, Trưởng bộ phận bán hàng phải là một người quản lý mạnh, có thể tuyển dụng đúng nhân tài, phát triển và đưa ra các chiến lược đúng đắn, thiết kế và thực hiện quy trình bán hàng hiệu quả, và huấn luyện nhóm để đạt được thành công. Quản lý nhân viên bán hàng yêu cầu sự cân bằng tinh tế về lãnh đạo, cảm hứng và giám sát và kiểm soát các hoạt động và hoạt động của họ.
Lộ trình nghề nghiệp của nhân viên bán hàng ở mỗi công ty có thể có những cấp độ khách nhau tùy theo ngành nghề kinh doanh nhưng đều nhằm mục đích để khi nhân viên định hướng chọn cho mình nghiệp bán hàng thì phải có lộ trình rõ ràng. Dưới đây là lộ trình của công ty tôi đã từng làm theo cấp độ:
- Nhân viên kinh doanh (Field Sale / Sales Executive / Sales Representative)
- Chuyên viên kinh doanh (Senior Sales Representative)
- Quản lý ngành hàng (Account Manager)
- Trưởng quản lý ngành hàng (Key Account Manager)
- Trưởng nhóm phát triển kinh doanh (Sales Lead)
- Giám Đốc phát triển kinh doanh (Business Unit Manager)
- Giám Đốc điều hành phát triển kinh doanh (Director – Business Development)
- Đón xem phần 4 (Part 4): Huấn luyện nhân viên kinh doanh mới như thế nào?
- Source from managementskills – Edited & Translated by Vũ Thành Nam Đức
HCMC, 14/06/2017 – Vũ Thành Nam Đức