Bên ngoài thị trường lao động thì Sales rất nhiều nhưng việc tuyển dụng, huấn luyện và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng như thế nào để tạo được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh thì bạn (Nhà tuyển dụng) cần phải đầu tư rất nhiều chứ không đơn giản như 01 số doanh nghiệp đang làm theo kiểu mì ăn liền. Tôi xin giới thiệu kinh nghiệm từ khóa học Management Skills Courses Online cùng với 01 số ví dụ thực tế mà tôi đã trải qua trong nghề nhân sự của mình.

Part 1: Làm thế nào để tuyển dụng nhân viên kinh doanh (Sales Person)?

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=j1NXizj9Awk&w=560&h=315]

Sales thì chuyển việc rất nhiều, hơn một nửa Sales luôn nghĩ sẽ nhảy việc tại bất cứ một thời điểm nào đó để:

• Có lương và phúc lợi cao hơn
• Phát triển nghề nghiệp
• Tìm kiếm một văn hóa khác biệt
• Hoặc đơn giản hơn là đến cty nào họ cảm thấy hạnh phúc.
• …

Tuyển dụng và đào tạo một nhân viên bán hàng mới cũng như đối phó với doanh số bán hàng giảm do không tuyển được nhân viên kinh doanh hoặc không có ai tiếp nhận đơn hàng từ khách hàng là chi phí rất lớn đối với doanh nghiệp. Vì vậy, hãy nhìn vào quá trình tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng để bạn có thể vận hành tất cả các quy trình này một cách hiệu quả nhất.

Đừng chờ đợi cho đến khi bạn cần một thành viên mới cho đội ngũ nhân viên của bạn mới nghĩ đến việc tuyển dụng  – khi đó bạn chỉ có thể lựa chọn từ các hồ bơi có sẵn ít ỏi vào thời điểm đó. Luôn giữ hồ sơ của những ứng cử viên tiềm năng mà họ tiếp cận bạn. Theo dõi họ, ngay cả khi bạn không có chỗ trống, và tìm hiểu về hồ sơ của họ, thậm chí có thể bạn nên gặp họ. Sau đó, bạn có một danh sách ngắn mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận các ứng cử viên tiềm năng tại thời điểm bạn cần ai đó.

Thực hiện chương trình khuyến khích bằng tiền mặt cho các thành viên đội bán hàng hiện tại để giới thiệu nhân viên bán hàng thành công. Đội ngũ của bạn sẽ biết những nhân viên bán hàng giỏi sẽ hợp với công ty của bạn.

“Thường tôi hay thiết lập chương trình giới thiệu ứng viên (Staff Referrals Program) có khoản thưởng bằng tiền mặt hấp dẫn cho đội ngũ của mình để giới thiệu những ứng viên giỏi, tiềm năng và phù hợp với văn hóa công ty. Hiện nay, một số công ty không giới hạn trong nội bộ mà còn public ra bên ngoài nữa”. – vtnduc-

Có sẵn bản mô tả công việc (Job Description) chính xác mà bạn có thể cung cấp cho các bên liên quan bất kỳ lúc nào.

Nếu bạn chỉ đưa ra lời mời (Offer) với hoa hồng bán hàng thì hãy xem xét chính sách bảo đảm thu nhập trong giai đoạn thử thách, như vậy người bán hàng giỏi sẽ không e ngại chấp nhận vị trí bạn đang tuyển vì sợ thu nhập thấp trong khi họ đang học việc.

Bài kiểm tra khả năng (năng lực):

Các bài kiểm tra khả năng có thể được sử dụng cho tất cả nhân viên, không chỉ nhân viên bán hàng. Chúng thường được sử dụng trong quá trình lựa chọn để xác định ứng viên phù hợp với công việc và văn hóa công ty như thế nào. Chúng cũng có thể được sử dụng để cải thiện công tác nhóm, và cam kết của nhân viên.

• Đòi hỏi một sự hiểu biết thấu đáo về những gì công việc đòi hỏi về hành vi và năng lực.
• Làm việc bằng cách yêu cầu đối tượng trả lời một danh sách các câu hỏi đo các yếu tố như phong cách hành vi và động lực, sự quyết đoán, độc lập, thái độ, phán đoán.
• Hành vi là một sự kết hợp của tự nhiên (bên trong con người) và nuôi dưỡng (liên quan đến việc giáo dục).
• Mô hình hành vi của một người sẽ quyết định họ phản ứng thế nào với những vấn đề và thách thức, ảnh hưởng đến người khác, đáp ứng các quy tắc và thủ tục, và tốc độ làm việc.
• Các bài kiểm tra cũng có thể đo được các yếu tố như lãnh đạo, làm việc theo nhóm, sở thích, phong cách tư duy.

Nghiên cứu cho thấy những người hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu của họ thì đa số là làm việc có hiệu quả nhất, bởi vì họ phát triển một chiến lược để giải quyết hoàn cảnh của họ. Sự thành công của các bài kiểm tra khả năng này phụ thuộc rất nhiều vào việc phân tích tốt về năng lực và hành vi nào là quan trọng đối với vai trò được xem xét.

Làm thế nào để phỏng vấn một nhân viên bán hàng?

Khi phỏng vấn họ, nên tạo ra một cuộc trò chuyện thoải mái để xem nó thú vị như thế nào chứ không phải là một dạng câu hỏi có cấu trúc và câu trả lời. Một nhân viên bán hàng tốt sẽ cảm thấy thoải mái với điều này như một phần của kỹ năng mà họ có được với bất cứ ai và tất cả mọi người, và tìm thấy mặt chung nhất với họ.

Tôi yêu ý tưởng này từ Brian Moran, Người sáng lập / Giám đốc Bán hàng trực tuyến, mà tôi tìm thấy khi nghiên cứu bài viết này:

“Tôi kiểm tra nhân viên bán hàng theo mọi cách có thể trước khi tôi thuê họ: Tôi cố tình nhỡ cuộc gọi điện thoại theo lịch trình đã hẹn để xem anh/chị ấy sẽ làm gì; Tôi yêu cầu anh/chị ta trình bày và bán sản phẩm của chúng tôi trong cuộc phỏng vấn; Tôi gửi email cho anh/chị ta và sử dụng một tên không chính xác để xem anh/chị ta phản ứng như thế nào; Tôi từ chối anh/chị ta để xem anh/chị ta sẽ phản hồi từ chối như thế nào. Mục tiêu của tôi là tìm hiểu xem nhân viên bán hàng có thực sự kiên trì và sẵn sàng chốt Sales hay không”.

Part 2: What are you looking for a sales person?

(Source: managementskillscourses – Translated & Edited by Vũ Thành Nam Đức)